Que es un (1) funnel de ventas, y lo que no es

Si en esta época no sabes que es un funnel de ventas (sales funnel, en inglés), estás en problemas ya sea que tengas un negocio offline o peor aún, si tenés un negocio online.

Por otro lado si ya sabés lo que es un embudo de ventas y estás metido un poco más en el mundo de marketing por internet, probablemente comiences a escuchar que los funnel de venta murieron con la llegada de las Flywheels (los ciclos de ventas).

Entonces… ¿Para qué me explicas que es un embudo de ventas si ya está muerto?

Es que si no entendés primero que es, para que sirve y como podés aplicar a tu negocio un funnel de ventas, te va a ser muy difícil entender lo que es un ciclo de ventas.

Y antes de de explicarte lo que es, dejame decirte algo.

Aunque creas que no tenés un funnel de ventas en tu negocio, estás muy equivocado. Si vendes cualquier tipo de servicios o productos, ya contás con un funnel de ventas.

Lo que hay que hacer es tomar conciencia de que existe y optimizarlo lo mejor posible para conseguir una mejor experiencia de usuario y más ventas.

Ok, Vamos a lo hecho pecho…

¿Qué es un funnel de ventas o sales funnel?

El concepto básico del funnel de ventas es el siguiente:

Se trata de un embudo imaginario en el que tratamos de que capturar el mayor número de clientes potenciales (entran por la parte ancha), para luego, convertirlos en clientes (salen por la parte angosta).

Por eso también se le llama embudo de conversión.

El embudo de ventas es el camino (fases que veremos luego) que recorren tus visitas o leads (posibles clientes) hasta que te adquieren tu producto o servicio a cambio de dinero.

Lo que no es un funnel de ventas o un sales funnel

Muchas veces se confunde el embudo de ventas con las herramientas que nos permiten la automatización de las distintas fases del embudo como puede ser:

Y esto que quede bien claro! Un funnel de ventas no es:

  • Una secuencia con un auto-respondedor a través de una plataforma de email marketing.
  • Enviar una newsletter semanal.
  • Enviar un email de venta y conseguir clientes con él.

Por lo tanto un embudo de ventas no es un auto respondedor de emails. Éstos son algunas de las piezas que forman parte del sistema del embudo de ventas.

Anatomía básica de un funnel de ventas

Seguramente te estarás preguntando por qué tiene forma de embudo y no forma de pava — para el mate🧉 vió —.

Como ya mencioné, El funnel de ventas se basa en atraer a un gran número de usuarios a las primeras fases de contacto con el negocio.

Un número un poco más reducido pasa a las siguientes fases de profundización y finalmente, son aún menos usuarios los que se convierten en clientes

Como en cada fase hay menos personas que en la anterior, el esquema finalmente tiene forma de embudo.

Las tres fases básicas del funnel de conversión son:

etapas funnel de ventas tofu, mofu ybofu

Fase TOFU

La fase TOFU — que no es el queso 🧀 japonés —, el nombre significa «top of the funnel».

En este momento, el visitante acaba de identificar que tiene una necesidad relacionada con nuestros servicios o productos y está buscando información sobre lo que ofrecemos.

Lo que buscamos es estar disponibles para que nos encuentre por primera vez durante esa búsqueda de información.

Fase MOFU

La fase MOFU que significa «middle of the funnel».

El usuario avanzó en la investigación sobre la necesidad y está considerando varias opciones para satisfacerla, entre las que se encuentra nuestros productos o servicios.

Acá generalmente buscamos conseguir los datos del usuario y enviarle comunicaciones regulares para ir alimentando la relación con él.

Fase BOFU

La fase BOFU —a esta altura ya sabés —, «bottom of the funnel».

Por último, en la fase final del embudo el lead está ya listo para convertirse en cliente.

Nuestro papel en el asunto es darle ese impulso final para tirarse a la compra, como puede ser mediante un descuento o promoción especial.

Así funcionan las fases de un funnel de ventas

Te voy a mostrar como funcionan estas 3 etapas básicas de un embudo de conversión.

Atraer

Esta fase es muy importante, ya que sin tráfico no tenemos a quien convertir en cliente. Se pueden conseguir de las siguientes formas.

Por ejemplo:

  • Creando artículos que posicionen en Google para atraer visitas —como éste que estás leyendo—.
  • Escribiendo en otros blogs —lo que se llama guest post—.
  • Invirtiendo en publicidad en Facebook Ads o Google Adwords.
  • Creación de vídeos en YouTube.
  • Realizando seminarios.

Cualquier sistema que atraiga a tu público objetivo hacia tu negocio o sitio web.

Captar

Una vez que el usuario entra en tu sitio hay que hacer lo posible para que te deje sus datos de contacto —con nombre y el mail alcanza—.

Es sumamente importante, ya que sin el contacto no existe el embudo de ventas. Para esto utilizaremos formularios, lead magnets, landing pages.

Realmente el embudo de conversión comienza cuando podemos contactar con el cliente. En esta etapa ya podemos empezar a segmentar a los leads, para ofrecerles contenidos de interés.

Convertir

Una vez que tenemos el contacto tenemos que convertirlo lo antes posible en cliente aportándole valor con contenidos gratuitos y vender cuando llegue el momento.

Crear un embudo de ventas que permita generar confianza mediante contenidos de valor y el email marketing es fundamental, tenemos que cambiar ese estado de lead «frío 🥶 » a lead «caliente 🤑» y que esté más predispuesto a comprar.

Sin confianza no hay ventas.

Conclusión

Esta fue una breve introducción del complejo mundo de los funnels de ventas.

Si estás interesado en saber más, en este artículo de como hacer un embudo de ventas efectivo, te explico en detalle como funciona y que herramientas utilizar en cada una de las fases de un embudo.

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