Cómo crear un embudo de ventas EFECTIVO [5 Pasos]

A la hora de crear un embudo de ventas efectivo es muy importante conocer qué tipo de contenidos hay que realizar para cada una de las fases.

Recuerda, que el principal objetivo de un embudo es convertir a los desconocidos en clientes y que para ello, hay que pasar por cada fase del embudo.

A su vez veremos que en cada una de estas etapas hay una serie de canales de comunicación y ventas que son más efectivos para que el potencial cliente pase a las siguientes fases.

Pero primero veamos un recorrido básico de un cliente en nuestro embudo de ventas.

Recorrido de un visitante en un embudo de ventas

Un desconocido llega a tu sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social.

Él o ella ahora es un visitante. El visitante puede consultar algunas de las publicaciones de tu blog o explorar tu catálogo de productos o servicios.

En algún momento, le ofreces la oportunidad de que se suscriba a tu lista de newsletter.

Si ese visitante completa tu formulario, se convierte en un lead.

Ahora puedes venderle a ese lead a través del correo, teléfono o whatsapp. Dependiendo de lo que le hayas pedido en el formulario.

Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas con ofertas especiales, le das información sobre nuevas publicaciones en tu blog u otros mensajes interesantes.

Recuerda lo siguiente.

Debes brindar mucho valor antes de pedir algo a cambio.

El embudo de ventas se reduce a medida que los visitantes lo atraviesan.

Esto se debe en parte a que tendrás más leads en la parte superior del embudo que a los clientes en la parte inferior.

Para lograr que llegue el mayor número posible en la parte inferior de nuestro embudo, tenemos que comprender unas 4 fases para que puedas multiplicar tus ventas.

¿Cómo crear un embudo de ventas que venda?.

Es fácil recordar estas cuatro etapas del embudo por el acrónimo AIDA: Awareness, Interest, Decision y Action .

Wtf? te estarás preguntando —todo viene del english 🇺🇸—.

Para que se entienda mejor como crear un embudo de ventas, te lo traduzco.

  • Awareness = Conciencia
  • Interest = Interés
  • Decision = Decisión
  • Action = Acción

Estas cuatro etapas representan la forma de pensar de tu posible cliente.

Cada etapa requiere un enfoque diferente para no enviar el mensaje equivocado, en el momento equivocado.

Es como un moso de un bar te pregunta qué quieres de postre antes de pedir bebidas y comida.

Miremos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Fase 1: Conciencia

La primera etapa al crear un embudo de ventas es la Conciencia.

Los mejores canales que funcionan en la fase de conciencia son:

  • Artículos SEO.
  • Guías.
  • Publicaciones en redes sociales.
  • Podcast.
  • Vídeos.
  • Anuncios.

Este es el momento en el que primero captas la atención de un visitante.

Puede ser mediante un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.

Tu cliente potencial se da cuenta de tu negocio y de lo que ofreces.

Si la química es correcta, los consumidores a veces compran enseguida — algo así como que machean 👩‍❤️‍💋‍👨 rápido —.

Cuando esto sucede es porque el lead se encontró un escenario ideal, en el momento adecuado.

Es decir, el lead ya investigó y sabe que estás ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.

Pero…

En esta etapa nos encontraremos con dos tipos de personas, las que tienen conciencia de su problema y las que no.

Y, por si no sabías, hay 5 niveles de conciencia por los que pasa una persona hasta que se convierte en cliente.

Esto es bastante importante de conocer, ya que dependerá mucho de qué canales utilizar para dirigirte a tus clientes.

Veamos cada caso…

Canales de comunicación para cuando las personas son conscientes de sus problemas.

En estos canales se utilizan en lo que llamamos en la jerga, Marketing de Intención.

Estos canales son, Google y Youtube, amigos y familiares.

Google y Youtube

Me imagino que esto ya lo sabrás. Cuando tenés una duda, problema o necesidad lo primero que hacés es buscarlo en Google.

Por lo que si tus clientes tienen un problema, es probable que también busquen en el mismo canal que lo hacés vos.

Por eso es muy importante contar con una potente estrategia de contenidos de blogging — lo que llamamos contenido SEO—.

Bien, el primer paso es saber cuáles son los puntos de dolor de tu cliente ideal, y para esto deberías tener creado tu buyer persona.

Para el segundo paso, hacer un estudio de palabras clave para el tipo de contenido que vas a realizar en tu blog.

Teniendo resuelto estos dos pasos puedes crear una estrategia SEO para que cuando las personas busquen resolver tu problema te encuentren en Google.

O también podés crear contenido en video para resolver esos problemas y luego llevarlos hacia tu web y entren a tu embudo de ventas.

¿Sabías que youtube es el segundo buscador más grande del mundo?

Ojo! este puede ser un proceso bastante largo, crear contenido para videos o posicionarte en las primeras páginas de Google requiere de muchas variables.

Pero, si querés acelerar este proceso siempre podés acudir a la publicidad en Google Ads.

Amigos y Familiares

Muchas veces terminamos consultando a personas cercanas como amigos y familiares.

En esta parte, para un negocio, es ideal trabajar con embajadores de la marca y programas de referidos.

Esto se logra a través del marketing de influencers dónde éstos ganan dinero o productos cuando recomiendan tu negocio.

Canales de comunicación para cuando las personas son inconscientes de sus problemas.

En estos canales se utilizan en lo que llamamos en la jerga, Marketing de Interrupción.

Estos canales son: Twiter Ads, Facebook Ads, Instagram Ads y Google Display.

Invertir en alguna de estas plataformas, suele ser una de las mejores opciones para llegar a personas que todavía no son conscientes de sus problemas.

Si las personas no saben cuál es su problema, ¿cómo van a empezar a buscar información?

Tenemos que ser nosotros quienes despertemos la motivación de compra.

Para eso, tendrás que haber hecho una investigación profunda del público objetivo al que te diriges.

Fase 2: Interés

Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones.

Los contenidos que mejor funcionan en esta fase de interés son:

  • Ebooks.
  • Informes.
  • Guías.
  • Plantillas.
  • Casos de estudio.
  • Descargas de software (pruebas gratuitas).
  • Cupones.
  • Webinars educativos.
  • Eventos.
  • Talleres.

Este es el momento de entrar con contenido de valor que los ayude, pero en esta fase todavía no le vendes nada, ok?.

Si intentás venderle tu producto o servicio desde el primer momento, tus suscriptores saldrán corriendo, no te leerán, o peor aún 😬, harán click en desuscribirse 😱.

El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al lead a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda de cualquier manera que puedas.

Fase 3: Consideración

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el lead está listo para comprar.

Los contenidos que puedes utilizar en esta fase de consideración son:

  • Contenido comparativo.
  • Pruebas sociales.
  • Afirmaciones.
  • Casos de estudio.
  • Testimonios.
  • Reseñas de productos.
  • Email marketing.
  • Demostraciones.

Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndo a tus productos o servicios.

Este es el momento de hacer su mejor oferta.

Podrías ser un envío gratuito cuando la mayoría tu competencia los cobra, un código de descuento o un producto de bonificación.

Cualquiera sea el caso, hacelo lo más irresistible posible, para que tu cliente potencial no pueda esperar más para comprarte.

En esta parte entra en juego la metodología de Copywriting, ya que tienes que implementar textos bastantes persuasivos.

Fase 4: Acción

Esta es la fase de la acción, es decir, la fase de Conversión o Cierre de venta.

El tipo de contenido que pueden necesitar es:

  • Descuentos.
  • Pruebas.
  • Bonus.
  • Garantías para reducir objeciones.
  • Devoluciones.
  • Casos de éxito.
  • FAQs
  • Envíos gratis.

En la parte baja del embudo de ventas, el cliente actúa.

Él o ella compra tu producto o servicio y se convierte parte del ecosistema de tu negocio.

Sin embargo, el hecho de que un cliente potencial llegue al fondo del embudo no significa que tu trabajo esté hecho.

Una vez que las visitas se convirtieron en clientes, sale de tu embudo para entrar en otros, con el fin de retenerlos para que vuelvan a comprarte.

Fase 5: Retención

Al momento de crear un embudo de ventas para la etapa de retención, el objetivo es que las visitas que ya te compraron, vuelvan a hacerlo.

Este es un proceso en el que la mayoría de los negocios fallan.

Se centran en captar nuevos clientes constantemente y olvidan a los actuales.

No hay nada más complicado y caro para un negocio, que gastar mas esfuerzos y recursos en conseguir nuevos clientes, que hacer que los clientes actuales, te vuelvan a comprar.

Es mucho más fácil venderles a tus clientes que ya confiaron en tu producto o servicio.

Si la experiencia con tu negocio fue positiva, es más probable que quieran volver a repetir o incluso hacer compras con tickets más altos.

El tipo de estrategias que puedes implementar en esta fase son:

  • CrossSells, UpSells y Bumps.
  • Ofertas exclusivas sólo para clientes.
  • Hacer uso de Tripwire Funnels.

Cómo crear un embudo de ventas efectivo

Estás emocionado, lo se.

Deseas crear un embudo de ventas ya mismo, y rápido. No te preocupes No es tan difícil como parece.

Paso 1: Analiza el comportamiento de tu audiencia

Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será tu embudo de ventas.

No estás haciendo marketing para todos . Estás promocionando a personas que encajan bien con lo que vendes.

Paso 2: captura la atención de tu audiencia

Si querés crear un embudo de ventas efectivo, la única forma en que funcione, es si podés atraer a las personas hacia él.

Esto significa poner su contenido frente a su público objetivo.

Publica toneladas de contenido en todas tus plataformas. Diversificá con infografías, videos y otros tipos de contenido.

Si está dispuesto a gastar algo de dinero, publica algunos anuncios.

Paso 3: crear una página de destino

Tu anuncio u otro contenido necesita llevar a sus visitas hacia algún lado.

Idealmente, tienes que dirigirlos a una landing page con una oferta imperdible.

Paso 4: crear una campaña de correo electrónico

El email marketing permite vender a tus clientes potenciales a través de contenido de valor por medio del correo electrónico.

Hacelo regularmente, pero no con demasiada frecuencia.

Avanza en la venta educando primero a tu público.

Al final de tu campaña de email, hacé una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a tus clientes potenciales a actuar.

Paso 5: mantente en contacto

No te olvides de tus clientes actuales.

Agradeceles por sus compras, ofrece cupones de descuento y contenido exclusivo.

Te muestro a continuación un ejemplo real de cómo funciona un embudo de ventas altamente rentable.

Ejemplo real de como funciona un embudo de ventas efectivo

Mirá la imagen, así es como podés crear un embudo de ventas efectivo.

ejemplo-embudo-ventas-purificador
Nota: secuencia hecha con https://funnelytics.io/. — Click en la imagen para ver el proceso completo —.

Imaginate que tienes un eCommerce donde vendes purificadores de agua.

Ya sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Instagram y que tu buyer persona son hombres y mujeres de entre 25 y 45 años.

Ejecutas un fantástico anuncio de Facebook Ads, donde diriges el tráfico a tu Landing Page.

En la página, le pides a tus visitantes que se registre en tu lista de newsletter a cambio de un lead magnet.

Bastante simple, ¿verdad?.

Ahora tienes leads en lugar de visitas, que comienzan a moverse dentro de tu embudo de ventas.

En las próximas semanas, envías contenido para educar a tus suscriptores.

Por ejemplo, sobre la importantia de beber agua segura, los peligros de beber agua de la canilla, y compartir contenido de como tu producto puede ayudar a tus suscriptores a cuidar su salud.

Al final de tu campaña de tu correo electrónico, ofreces un cupón del 10 por ciento del primer pedido completo de cada cliente.

¡Wow! Estás vendiendo purificadores de agua como loco. Ahora todos quieren lo que estás vendiendo.

Luego, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico o segmenta por etiquetas.

Por ejemplo: Cliente X compró Purificado X.

Luego creas una nueva campaña en base a esa segmentación.

Comienza el proceso nuevamente, pero con contenido diferente.

Dales ideas de cómo pueden utilizar mejor ese producto, cómo mantenerlo.

Por ejemplo puedes mandarle un video educativo sobre el mantenimiento o como lavar mejor sus frutas y verduras.

Para luego ofrecerles un producto complementario, por ejemplo repuestos o botellas para llevar su agua purificada a donde quiera.

Y Listo! Ahí tienes:

  • Conciencia: creaste un anuncio de Facebook para canalizar a las personas a tu sitio web.
  • Interés: ofreces algo de valor —lead magnet— a cambio de captura de sus datos.
  • Decisión: tu contenido informa a tu audiencia y los prepara para una compra.
  • Acción: ofreces un cupón que tus clientes potenciales no pueden resistir y compran tu producto.
  • Retención: luego comenzás a dar más valor y a vender otros productos para aumentar la retención de cada cliente.

Conclusión de como crear un embudo de ventas

Crear un embudo de ventas efectivo, requiere de mucho trabajo, al menos al principio.

Pero como vimos, nos permite atraer clientes adecuados, educarlos, retenerlos y lograr que nos sigan comprando a través del tiempo.

¿Qué esperás para crear un embudo de ventas que funcione?

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